Salah satu perbedaan marketing dan sales terletak pada prosesnya. Mengetahui proses yang diperlukan dalam marketing dan sales, akan membantu Anda menyusun strategi yang lebih terukur untuk mencapai target konversi yang diinginkan.
Perbedaan Proses dalam Marketing dan Sales
Lalu apa saja perbedaan proses dalam marketing dan sales? Berikut pembahasannya!
Table of Contents
5 Langkah dalam Proses Marketing
Untuk memulai proses marketing, Anda perlu mengetahui tujuan melakukan marketing.
Pada dasarnya, melalui kegiatan marketing, Anda mencoba menarik perhatian target audiens terhadap brand, produk atau layanan yang Anda tawarkan, sehingga mereka pun menjadi prospek atau pelanggan potensial Anda.
Untuk mencapai tujuan tersebut, berikut 5 langkah dalam proses marketing:
Langkah – 1: Riset Pasar
Marketing mengumpulkan data untuk mengetahui gambaran target audiens yang ideal, dan menemukan apa yang mereka butuhkan. Data tersebut dikomunikasikan juga dengan bagian produksi atau penyedia layanan sehingga produk atau layanan yang ditawarkan relevan dengan target audiens.
Langkah-2: Segmentasi
Membagi target audiens menjadi beberapa grup atau segmen berbeda berdasarkan keserupaan karakteristik yang dimiliki, seperti keserupaan demografi, psikologis, latar belakang industri pekerjaan, tantangan yang dihadapi dalam pekerjaan, dan sebagainya.
Langkah-3: Riset Pesaing
Melalukan riset pesaing yang berkelanjutan untuk mengetahui perbedaan nilai produk atau layanan dengan yang ditawarkan oleh pesaing.
Dari situ, marketing mengetahui keunikan produk atau layanan, disebut juga sebagai unique value proposition (UVP), yang ditawarkan dan menggunakannya untuk perencanaan strategi kampanye atau promosi yang lebih relevan.
Di sisi lain, tim marketing dan sales pun perlu duduk bersama menyepakati UVP yang mana saja akan digunakan dalam proses promosi oleh tim marketing dan proses tindak lanjut prospek oleh tim sales. Dengan demikian, prospek pun akan mendapatkan pengalaman terbaik dalam perjalanannya menjadi pelanggan Anda.
Ingin meningkatkan kehadiran brand Anda di media sosial namun kesulitan mengelola beragam platform tersebut?
Kini hadir aplikasi Sociosight untuk menghemat waktu Anda mempublikasikan dan menjadwalkan postingan di beragam platform media sosial, semua dari satu tempat.
Gabung sekarang menjadi bagian dari pengguna beta untuk mendapatkan semua fitur secara gratis! Kesempatan Terbatas!
Daftar Gratis Sekarang
Langkah-4: Strategi
Menyusun rencana strategi terkait 4P, produk, price (harga), place (tempat), dan promosi.
Dalam menyusun strategi, marketing memastikan bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan mampu memenuhi kebutuhan target audiens, baik dari segi kualitas maupun harga yang ditawarkan.
Marketing juga perlu menyusun rencana pemilihan tempat atau saluran distribusi yang akan digunakan untuk proses promosi.
Tak lupa, marketing perlu menyusun strategi promosi yang tepat untuk menarik perhatian target audiens, yang mencakup pembuatan dan pendistribusian konten.
Semua strategi tersebut untuk mendukung pencapaian tujuan, menarik perhatian target audiens dan membuatnya menjadi prospek atau pelanggan potensial yang siap melanjutkan ke proses sales.
Saat aktivitas sales berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan dan menghasilkan transaksi, marketing pun masih perlu menyusun strategi lanjutan untuk membangun loyalitas pelanggan. Dengan loyalitas tersebut, Anda pun dapat menikmati pendapatan berulang atau peningkatan keuntungan.
Untuk mencapai loyalitas pelanggan tersebut, Anda memerlukan kerjasama tim marketing dan sales dalam menyusun strategi remarketing dan layanan dukungan pelanggan.
Langkah – 5: Implementasi dan Evaluasi
Melaksanakan strategi yang telah disusun dan memonitor proses pelaksanaan. Di akhir periode tertentu, marketing perlu melakukan evaluasi untuk mengukur pencapaian strategi yang telah diimplementasikan.
Untuk itu, Anda perlu menetapkan terlebih dahulu indikator pencapaian target, dikenal dengan istilah Key Performance Indicator (KPI). Tentukan pula alat ukurnya. Setelah implementasi, lakukan analisis tercapai tidaknya KPI, dilanjutkan dengan rencana perbaikan strategi.
Sebagai contoh, Anda dapat menilai strategi mana saja yang berhasil menjangkau target audiens. Misalnya, menilai berapa banyak target audiens yang tertarik untuk mengenal lebih jauh brand, produk atau layanan yang ditawarkan. Anda juga dapat menilai berapa dari mereka yang memberi diri menjadi prospek, dan bersedia memberikan data pribadi untuk melanjutkan ke tahap sales.
5 Langkah dalam Proses Sales
Lalu bagaimana proses dalam sales?
Berbeda dengan marketing yang memiliki tujuan menarik perhatian target audiens, kegiatan sales memiliki tujuan membawa prospek menjadi konsumen, menyelesaikan transaksi penjualan dengan Anda.
Berikut 5 langkah dalam proses sales, yaitu:
Langkah-1: Membuat Kontak dan Membangun Hubungan
Dari proses marketing, Anda mendapatkan prospek atau pelanggan potensial. Dari sini, Anda akan melakukan aktivitas sales dengan membangun kontak awal dengan prospek. Kadangkala kontak pertama dilakukan melalui pertemuan tatap muka langsung, terkadang melalui telepon, online chat, atau pertemuan tatap muka melalui aplikasi virtual meeting.
Anda dapat menggunakan salah satu dari tiga pendekatan berikut saat kontak pertama kali dengan prospek:
1. Pendekatan Layanan Premium
Memberikan “hadiah” kepada prospek sebagai interaksi awal Anda. Dalam pendekatan ini, Anda menawarkan barang promosi atau hadiah kepada prospek dalam upaya membuat mereka tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
Sebagai contoh, Anda yang memiliki bisnis eCommerce model B2C bisa menawarkan promo voucher diskon untuk menarik minat prospek memasukkan item ke keranjang belanja. Anda yang bergerak di model bisnis B2B produk software as a service (SAAS), bisa menawarkan layanan dukungan teknis gratis selama 3 bulan.
2. Pendekatan Pertanyaan
Menanyakan pertanyaan-pertanyaan untuk mengetahui kebutuhan prospek, mengevaluasi bujet mereka, berapa waktu terlama yang bisa mereka berikan untuk mendapatkan solusi yang dibutuhkan, fitur-fitur produk atau layanan apa yang dibutuhkan, dan pertimbangan kebutuhan lainnya.
Pendekatan ini, biasanya, cocok untuk membangun hubungan dengan prospek yang membutuhkan pengembangan produk atau layanan baru atau kustomisasi produk atau layanan yang telah ada.
Beberapa contoh pertanyaan, diantaranya:
- Apabila prospek mewakili organisasi, tanyakan perannya dalam organisasi tersebut.
- Siapa yang bertangung jawab dalam mengambil keputusan pemilihan produk atau layanan sebagai solusi yang dibutuhkan organisasi?
- Bagaimana prospek mengetahui tentang bisnis Anda?
- Fitur-fitur apa yang mereka cari saat akan membeli produk atau layanan?
- Apa yang menjadi pertimbangan saat memutuskan produk atau layanan mana yang akan mereka pilih?
- Apa yang perlu Anda pertimbangkan supaya produk atau layanan yang Anda tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka?
- Produk atau layanan apa yang saat ini digunakan? Apa yang ingin ditingkatkan dari produk atau layanan tersebut?
- Produk atau layanan lain seperti apakah yang saat ini masuk dalam pertimbangan?
Tujuan pada langkah ini bukan untuk menawarkan solusi atau menjual produk atau layanan, tapi lebih ke mendengarkan prospek.
3. Pendekatan Produk:
Memberikan prospek contoh produk gratis atau uji coba gratis untuk membantu mereka mengevaluasi produk atau layanan yang Anda tawarkan. Ini salah satu cara yang baik untuk menunjukkan nilai dan membangun kredibilitas produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Dengan menggunakan salah satu pendekatan tersebut, Anda dapat menentukan tingkat kualitas prospek. Bila prospek memilki peluang tinggi menjadi pelanggan, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya. Bila tidak, Anda masih bisa tetap menyimpannya pada aplikasi customer relationship management (CRM) dan mengelompokkannya dalam segmen prospek belum siap menuju sales.
Dengan melakukan pencatatan pada aplikasi CRM, tim marketing dan sales pun dapat mengetahui alasan yang menyebabkan prospek belum siap menuju sales. Hal ini dapat membantu memperbaiki strategi marketing dalam mendapatkan prospek, dan memperbaiki strategi sales dalam membangun hubungan dengan prospek.
Langkah-2: Presentasi/demo
Pada fase ini, Anda mempresentasikan proposal dan mendemonstrasikan bagaimana produk atau layanan yang Anda tawarkan memenuhi kebutuhan prospek.
Salah satu caranya, dengan menunjukkan studi kasus penggunaan produk atau layanan Anda pada industri yang sama atau serupa dengan yang dijalankan oleh prospek. Cara lainnya, dengan menunjukkan testimoni atau ulasan pelanggan lain yang telah menggunakan produk atau layanan Anda. Bila produk berupa suatu alat, Anda juga dapat mendemokan penggunaan alat tersebut, secara langsung atau melalui tampilan video.
Dalam proses ini pula, Anda seharusnya secara aktif mendengarkan umpan balik dari prospek dan memberi respon yang relevan. Selain itu, Anda dapat menggunakan umpan balik tersebut untuk memperbaiki strategi marketing dan sales Anda.
Langkah-3: Menghadapi Keberatan/Penolakan Prospek
Saat Anda mempresentasikan proposal Anda, ada kemungkinan prospek menyampaikan berbagai keberatan mereka yang bisa menghambat atau mungkin menutup kemungkinan terjadinya kesepakatan transaksi. Apa yang sebaiknya Anda lakukan pada situasi ini?
Menurut lucidchart.com, 44% tenaga sales meninggalkan prospek setelah terjadi satu penolakan, 22% setelah dua penolakan, 14% setelah tiga, dan 12% setelah empat penolakan. Padahal, menurut penelitian ini, 80% sales memerlukan setidaknya lima tindak lanjut untuk menghasilkan konversi penjualan.
Karena itu, memiliki kemampuan menangani keberatan dan mengurangi kekhawatiran prospek terhadap produk dan layanan Anda, menjadi salah satu keterampilan yang akan membantu Anda meningkatkan peluang konversi prospek.
Apa saja keberatan-keberatan yang mungkin disampaikan oleh prospek terhadap penawaran Anda?
Berikut 5 contoh umum yang kemungkinan terjadi:
1. Prospek telah memiliki kontrak dengan perusahaan lain.
Untuk contoh tersebut, Anda mungkin dapat mendemonstrasikan unique selling point (USP) produk atau layanan yang Anda tawarkan dengan yang ditawarkan oleh pesaing.
Anda juga dapat menunjukkan bagaimana USP tersebut membantu menyelesaikan masalah yang sedang dialami prospek karena menggunakan produk atau layanan dari pesaing.
2. Biaya atau harga dari produk atau layanan yang Anda tawarkan yang dirasa lebih tinggi dibandingkan degan yang ditawarkan oleh pesaing.
Menjawab keberatan tersebut, Anda dapat menunjukkan perbandingan nilai produk atau layanan yang Anda tawarkan dengan yang ditawarkan pesaing dan bagaimana harga yang Anda tawarkan sebanding dengan nilai tersebut.
3. Rasa takut untuk melakukan perubahan.
Menunjukkan studi kasus beberapa pelanggan membantu prospek mendapat gambaran bagaimana pelanggan Anda melakukan proses adaptasi karena perubahan yang dihadapi setelah menggunakan produk atau layanan Anda.
4. Khawatir fitur-fitur yang produk atau layanan Anda tawarkan tidak mampu memberikan solusi pada masalah yang prospek sedang hadapi.
Anda dapat menjabarkan secara lebih rinci fitur-fitur produk atau layanan Anda melalui demo produk.
5. Waktu yang belum tepat untuk memulai kontrak dengan Anda.
Anda dapat memberikan penawaran diskon khusus yang berlaku hingga periode tertentu. Contoh lain, Anda dapat mengatakan bahwa harga akan naik setelah bulan ini, atau Anda hanya tinggal memiliki beberapa kuota tersisa.
Langkah-4: Menutup Transaksi
Pada fase ini, Anda melakukan finalisasi proses transaksi penjualan.
Berdasarkan respon dan keberatan yang disampaikan prospek, Anda mungkin perlu memperbaharui proposal untuk menyesuaikan dengan kebutuhan prospek.
Anda juga mungkin perlu melakukan negosiasi kontrak atau mendapatkan tanda tangan kontrak dari beberapa pengambil keputusan dari organisasi yang menjadi prospek Anda. Anda perlu memastikan mendapat semua persetujuan yang diperlukan.
Begitu transaksi telah terjadi, akun prospek yang kini menjadi pelanggan Anda dapat diteruskan ke bagian pengelolaan akun pelanggan untuk mendapatkan layanan dukungan pelanggan yang dibutuhkan.
Kadangkala usaha menutup transaksi bisa jadi tidak berhasil. Bila hal ini terjadi, Anda dapat melakukan rencana tindak lanjut. Misalnya, mengatur pertemuan kembali dengan prospek untuk diskusi lebih lanjut.
Cara lain, tim sales dapat berkomunikasi dengan tim marketing untuk merencakanan kampanye marketing dan sales yang berbeda untuk menjangkau prospek tersebut. Sebagai contoh, Anda dapat menyertakan prospek tersebut dalam daftar kampanye remarketing yang bisa dijalankan oleh tim marketing.
Langkah-5: Memelihara dan Terus Menjual
Setelah menutup sales, pekerjaan Anda belum selesai. Tahap tindak lanjut membuat Anda tetap berhubungan dengan pelanggan, tidak hanya untuk potensi transaksi berulang, tetapi juga untuk referensi. Dan karena mempertahankan pelanggan saat ini enam sampai tujuh kali lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru, menjaga hubungan adalah kuncinya.
Salah satu caranya, mengirim newsletter secara berkala untuk berbagi informasi tentang produk, layanan, ragam promo, atau tips yang memudahkan pelanggan mendapatkan manfaat maksimal saat menggunakan produk atau layanan Anda.
Anda juga dapat menghubungi pelanggan melalui telepon, aplikasi chat, atau bahkan menjadwalkan pertemuan tatap muka untuk mendapatkan umpan balik mereka terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Mendengar masukan dan memperbaiki layanan berdasarkan masukan tersebut akan membuat pelanggan menjadi loyal terhadap brand Anda, bahkan dengan senang hati akan mereferensikannya kepada jejaring mereka.
Langkah memelihara hubungan dengan pelanggan tersebut akan lebih optimal bila penyusunan strateginya dilakukan oleh tim marketing dan sales secara bersama-sama.
Apakah Anda Siap Menerapkan Proses Marketing dan Sales?
Perlu perencanaan yang baik untuk menerapkan setiap tahapan dalam proses marketing dan sales sehingga tercapai tujuan konversi yang diinginkan. Bagaimanapun, tujuan akhir Anda sebagai pemilik bisnis adalah terjadinya konversi, bukan?
Dari 6 tahapan dalam proses marketing dan 5 tahapan dalam proses sales, manakah yang kira-kira memberi tantangan terberat untuk Anda terapkan? Balas di kolum komentar, atau chat dengan tim Sociosight untuk konsultasi gratis mengoptimalkan strategi marketing dan sales Anda, termasuk strategi digital marketing.
